最近和一些做快消品的企业家朋友交流，发现了一件很多有趣的事，开发的产品总是卖不动，按照他们的原话说：这么多年就干了一件事，不断的开发产品，看似企业的产品很多，卖的好的没几个。把卖的不好的砍掉吧，又不舍得多少还有那么点销量，并且还得养活员工，不砍掉吧基本是不赚钱，市场稍微有点风吹草动还要亏钱，感觉老板是给员工打工。

经过过往30多年的高速发展，本质上市场早已过了卖方市场的阶段，不是你有产品就不愁卖，是市场上到处都是产品，不买这个买其他的，甚至可选择的替代品也非常多。一些专家就开始鼓吹，国内产能过剩，国内品牌要出海。到了海外一样发现，还是没人买。不难发现一个问题，老板永远考虑两件事，一是市场占有率，二是企业利润。但很少有企业家考虑产品和品牌的问题，因为他们习惯了过往那种吃着发展红利野蛮式的增长方式，现在让他们弯下腰捡钱都不乐意。

作为一个从事多年的品牌战略咨询师，我想我们有资格告诉大家怎么开发产品才更好卖。因为，我们不仅教别人怎么开发做好一款产品，我们自己也在孵化产品，并且自己孵化的产品在竞争如此激烈的市场环境下卖的还不错。按照我们内部的自立名言：只有战场凯旋的将军，才有资格教别人怎么做产品。

下面我们就来详细聊聊，怎样开发产品才能创造价值，客户才会买单。接下来请认真阅读，备好纸和笔，今天聊的内容一定对你开发产品有用！

01 初心是基础，决定对与错

所有的老板开发产品唯一的目的就是赚钱，你问他为什么要做这个品，听到最多的回答是，这个赛道很好有人就卖的很好，我们也要跟上市场的节奏。如果都是这么想，不信你回头看看，如果开发产品的初心是这样子，大概率没有一个成功的。为什么这么说呢？因为，这里面有一个底层的价值原理的问题，等你进去的时候市场早就发生了变化，我之前在战略十三讲里面也提到过。消费者购买一个东西本质上是看这个东西解决了他的哪些问题，并且判断选择这个产品是否值的，本质上就是我们常说的性价比。用《资本论》中的原理来解释，就是消费者判断一个东西是否值这个价格，本质上看的是这个产品所付出的劳动成本，其中劳动成本包含：技术劳动成本、包装劳动成本、情绪劳动成本等等，通过社会生活经验综合考量后评估后得出的潜意识结果。若价格高于潜意识评估结果则产品无性价比，若价格低于潜意识评估结果则有性价比。

所以我们回过头来看，一个产品能否成功，绝对不是忙目的跟风，一定是在某一时间段内解决了消费者的某些需求，并且消费者信任你不断的选择你，最终才能成为卖的好的爆品。其中光有初心是不够的，初心对了只能是你洞察到了产品存在的价值，还要有好的策略跟的上。

02 策略是开局，提升成功率

聊到策略可不是简答创意一句广告语，或者是拍一只TVC广告片，这些只是其中的一环。更重要的是从“品类/行业发展规律、竞争环境、消费者认知，以及自身资源禀赋”等通盘研究后，找到这个品未来能够聚焦的点以及所“创意文案、广告设计、包装设计、渠道规划”等等的聚焦方向。这样子开发出来的产品才有胜算，否则就是盲人摸象走到哪里算哪里。其次就是定价的问题。

03 价格是法宝，定价定生死

光有好的产品策略和产品还不够，很重要的一环就是定价，往往很多企业走到这一步再推向市场的那一刻就废了。发现策划的非常好，就是到了市场上卖不动。本质的问题是在研究策略的过程中对于市场及消费者了解的不够，以及自身开发产品成本测算不清晰，其中包含消费者对于这个品类愿意花费的价格区间是多少？主要做的是哪类目标人群？以及产品生产工艺、人员成本、产品包装等这部分成本机构是怎样的？留给渠道的成本是多少？怎样从一开始就把成本降下来，而不是等到推向市场的时候先牺牲利润抢占市场，然后再降低运营成本。一旦这样做，大概率只有两种结局，第一：产品真的卖爆了，经营成本逐步降下来了。第二：烧钱推了一段时间，入不敷出了，只能靠现金流活着了，企业元气大伤。没有充足预算的企业，一般也没有胆量采取一口气先降价大规模抢占市场再降低成本的做法，所有大部分企业大概率所开发的产品做着做着就卖不动了，本质就是这个原因。所以定价是一门很有技术的活，不懂经营的咨询师压根干不了这件事。

其次就是关于渠道的问题，有时候产品也对，价格也对顺利铺到了渠道还是会发生卖不出去的问题，那这是什么原因呢？

04 渠道是关键，决定成与败

有了好的策略和相对精准的定价之后，渠道是决定成败的关键，产品只有在渠道卖得动了，才能够确定是否要通过大预算推广。一旦渠道推不动就要反过来考虑是策略出了问题还是定价出了问题，还来及的调整，因为在没有大规模铺向渠道前，企业前期的开发成本还处于一个相对较低的阶段，即使失败了也不会对企业造成多大影响。这事侯很关键的一步是把产品推向早期的源点渠道，在渠道里面打源点人群（当然源点渠道里面本身就包含了大量的源点人群），如果在源点渠道里面都无法形成正向的反馈，源点人群无法转介绍或者复购，那么就要回到策略和定价本身找问题。如果形不成正向的复购和转介绍就意味着未来大规模推向广谱市场的成本非常高昂，甚至有可能客户并不接受你的产品，最终把企业拖垮。

当然另一种情况是在源点渠道里面卖的非常火爆，那么就要尽快找出原因，在这个渠道里面卖的好的原因是什么？是策略端推广的内容打动了顾客，还是定价有优势。就要快速进行一轮调研，争取在大规模推向广谱市场前，进一步提升产品成功率。如果预算充足就大量铺开，如果预算不足就逐步按照所规划的渠道路线逐层铺开。这样子基本每一个步骤走的就很稳，并不会最终造成产品滞销或者大量浪费成本的局面。

05 推广是技术，决定好与坏

推广是门技术活，很多的中小型企业缺就缺这方面的人才，大企业一般有自己的市场部，每年有专人打理如何去推广好品牌和产品。而往往推广决定了产品或品牌能否更上一层楼，决定了品牌和产品的市场地位。推广做的好的企业基本不会差到那里去，推广做的不好的企业一定做的不太好，不信可以回想一下，那些在推广上投入预算的企业基本都是业内前几名，不做推广的企业即使卖的再好也在顾客那里默默无闻。很简单的道理，即使渠道早期卖的很好，但是不做推广就会有其他对手做推广，对手推的多了，就会在消费者的心智中种下印象，慢慢蚕食不做推广品牌或产品在消费者心中的印象，进而导致本该倾向选择你消费者也逐步被其他产品或品牌所替代。

推广很重要的一环是，除了要重视策略定下来的战略方向，更重要的是要围绕策略定下来的战略逐步细化，逐步在不同的渠道中把策略细化呈现出来，逐步通过图文、视频、活动、甚至其他手段让消费者更加倾向于你，不断的巩固产品或品牌的市场地位。有的人会说需要围绕不同渠道做细分推广策略吗？一定是需要的，现在信息化时代下渠道分散，不同的渠道人群也不一样，总不能说我只做部分渠道，其他的渠道不做了，那么产品或品牌的受众群体始终有限，大概率限制品牌或产品的发展。

以上就是产品完整打爆市场需要做的事项，希望每位读者都能有所收获，在打造产品上少走弯路，要不不做，做则必成！

（以上内容，仅代表个人观点）