投了广告没效果，销售难度大、投标成功率低，产品决策路径长、决策干扰因素众多……

这一系列问题，都成为困扰B2B企业发展的因素。

4月24日，由河南商报主办，大象定位与一杆枪品牌写手联合主办的春叙会B2B专场召开，近40位河南B2B行业老板参会讨论。

本次春叙会分享嘉宾有两位，一位是聚晶金刚石首家上市企业、河南四方达超硬材料有限公司董事长方海江，另一位是大象定位首席咨询师、教育学博士林建红。

方海江从四方达发展的历程，分享了品牌实践的心得，而林建红从定位专家的角度，阐述了B2B企业品牌打造的路径。

竞争倒逼B2B企业升级，品牌打造是必然

“竞争倒逼B2B企业升级，而升级的一个必然选择是品牌打造。” 林建红说。

分享环节，方海江介绍了四方达在2016年进行的关键战略转型。

2011年上市后，四方达陷入增长徘徊期，加之国内价格战竞争白热化，四方达不得不寻求转型，通过提升技术水平，增强在国际市场的竞争力，目前已成为国内规模最大、技术实力最强的聚晶金刚石生产厂商之一。

林建红则分享了家电巨头海尔的一个案例。

上世纪80年代，张瑞敏出任海尔前身青岛冰箱厂厂长，借助改革开放的机遇，民众消费需求井喷，加上市场环境竞争不激烈，海尔走上发展快车道，到2005年销售额已突破千亿。

当时，海尔的做法是全品类覆盖，但2007年后，市场环境发生改变，格力冰箱、格兰仕微波炉、小天鹅洗衣机等专业化品牌涌现，与海尔竞争抢占市场。

海尔往日优势不再，陷入发展困境，张瑞敏甚至喊出“海尔的利润已经像刀片一样薄了”，海尔随后进行战略调整。

两者应对竞争的一个共同点，都是强化品牌。

“当市场竞争趋向白热化，想要在顾客心目中有一席之地，离不开品牌的支撑。“林建红说，对B2B企业而言，品牌打造是从一开始就要考虑的问题。

打造强认知品牌两个维度：定位与聚焦

打造强认知品牌，成为顾客心智中某种品类的品牌首选，无疑是每一个B2B企业的愿景。

林建红表示，打造强认知品牌有两个维度，定位与聚焦。

定位，就是在顾客心目中占有一个位置，其关键点在于找到品牌的差异化优势。

“任何性质、任何类型的企业，都要构建品牌的差异化认知，塑造品牌价值，从而给顾客一个选择你而不是对手的理由。”林建红说。

聚焦，就是兵力原则，集中精力做出成果，因此B2B企业要找到自身的核心优势。

不过，聚焦不等于盲目砍掉业务。企业发展阶段不同、环境不同、对手不同，决定了聚焦的着力点可能在认知、业务、产品、客户、渠道等方面不同，但是品牌的认知聚焦是由始至终贯穿的。

以四方达为例，2016年，四方达聚焦于油气开采领域，做到行业头部，企业迅速突破增长瓶颈，进入高速发展期。

在聚晶金刚石领域，全球市场总量约50亿，四方达在2019年销售额就做到了5亿元，占据全球总量的10%。

“许多老板跟我说制造业难挣钱，其实并非制造业做不出利润，而是你是否能进入顾客心里，找到需求痛点。”林建红说。

现场设置有答疑环节，很多B2B行业老板，针对企业存在的问题积极询问，由企业家表示，“听了两位老师的分享，既收获了理论指导，又学习到了落地实践的方法论，收获很多。”

据了解，今年是河南企业家春叙会举办第9年，活动也做出了升级，将在4、5月连续举办多场，行业涉及教培、B2B、餐饮、商业服务机构等。