大家好，我是“职场Vitamin”平台的主理人小克姐姐。

在之前伙伴们的留言中，对我用的测评工具会比较好奇，这次会先分享一个DiSC®在咨询过程中的使用案例，其他的测评工具会陆续和伙伴们分享。

（PS：案例全部已经做了脱敏处理并且已经得到了案主的同意）

案例背景：

案主是一个90后的小姐姐是快消行业的销售主管（B端）。今年公司改变了新的策略需要开启C端的电销模式，我们的案主由于之前突出的销售成绩被分到了这个新的项目组，领导相信成功是可以复制的。然而，事实上她从入行到现在没有做过C端的销售，短短2周就从一开始的信心满满到现在的焦头烂额。

案主见面的第一句就是：“现在C端客户怎么那么作？没解释几句就发火，要退款，买个100块左右的东西怎么还会那么多的问题？”于是，小克姐姐抛出了问题：“既然你觉得C端客户作，那么C端客户除了价格之外，底层需求是什么，你知道吗？”

案主想了一下，没回答上几个点。其实，需要“想一下”这个动作已经说明了问题，总是在嫌弃客户，但是不知道自己已经被客户抛弃。

案主之前没有接触过任何心理测评类工具，小克姐姐推荐先从DiSC®的职场报告入手，提升自我认知和对他人的认知，通过报告解读最终可以帮助她落地到C端的销售场景中。

什么是DiSC®？

DiSC®是一种个人发展学习工具，基于DiSC®模型测评一个人的偏好和倾向。这个简单而又强大的模型描述了四种基本的性格类型：D（掌控型）、i（影响型）、S（沉稳型）和C（严谨型），是DiSC®的基础。参与者可以获得个性化的分析结果，从而更好地了解自己和他人，使工作中的互动变得更愉快、更有成效。

板块1：提升自我认知 

（截图来自案主的DiSC®报告）

案主的DiSC®测评报告显示是“Di”型，入职场已经有5年的她通过之前努力有了一定的成绩，原以为在“自我认知”的部分本来以为不会有什么新的信息，然而报告中的一个压力因素：不得不把速度变缓让案主瞬间破防。

“我总是怕比别人走得慢，怕停下来，感觉一停下来就赶不上了，这让我非常焦虑。”不知道这句话又说出了多少城市打工人的心声。

常言道，欲速则不达。本案例中，咱们的案主就是在该“慢下来”，该“花时间”的地方没有慢下来，例如对客户需求的了解就是最重要的一环，却被我们的案主用“自以为”了解草率带过了，间接导致在销售场景中变成了变动。

其实，在DiSC®的报告解读中，无论你是多大年龄或有多少经验值都可以在报告解读中通过反思来提升自我的认知。人的一生其实都是在做自我探索的功课。

板块2：增强对他人的理解 

在与案主的沟通中，小克姐姐发现案主搞不定的客户都有以下4个共同特点

1）对信息的要求必须精准，对数字非常敏感。

2）对产品的效果要求高，追求结果。

3）产品需要是安全的稳定的，低风险的。

4）特别爱问问题，爱挑战。

针对这4个特点，小克姐姐和案主一起来分析了一下，基本定位案主搞不定的客户类型为CD类型。

那么结合本案案例，CD类型的人有哪些“动机”呢？

重视精准，因此，他们往往会询问深入的或怀疑性的问题。这也就是为什么这类客户在直播间会问一直问问题，公开质疑各种产品的性能。

重视结果的同时不是很愿意冒险，他们会对快速或冒险的决定感到不适，更愿意花时间做出知情的选择。这也就是为什么案主也许会对他们谨慎的态度不满。

案主一开始很难理解这类客户为什么如此挑剔，经过DiSC®报告的解读后，对这类客户的背后动机有了深层的理解，在DiSC®报告上有全类型的分析，在其他类型的探讨中也帮助到了案主查漏补缺。

板块3：如何在场景中落地 

在与案主的沟通中，小克姐姐给案主布置了3个作业：

1）再次认真阅读DiSC®报告，特别是对不同类型分析的部分。

2）做客户的深度访谈，整理客户的标签，给客户分类。

3）根据客户的分类结合DiSC®报告中的类型描述整理销售环节中的FAQ，优化SOP。

相信通过这3个作业的练习可以帮助我们的案主深入了解到她的客户需求，助力业绩提升。

DiSC®理论是由威廉马斯顿博士创建的，由于他当时没有申请专利，因此，目前市面上有许多不同的DiSC®测评版本。

小克姐姐用的测评报告来自A.PLUS的Everything DiSC®职场报告（20页）。

大家如果想做DiSC®测评，建议购买这些正版测评工具。

关于主理人

小克姐姐

双鱼座 | INFJ | 爱发呆的地球生物

心理学博士在读（研究方向：职业兴趣与工作匹配度）

商学院MBA（研究方向：变革管理下的整合营销）

MBTI®和Strong®国际认证施测师

DiSC®国际认证顾问

12年教育与培训行业经验