【方法篇 04你以为的痛点不是痛点，真正的痛点是难以启齿的

雷军在演讲中曾说他在第一次遭遇重创时，得到的感悟是：哪里有客户痛点，哪里就是你生意的机会。

《定位》作者之一杰克·特劳特也强调：找出用户痛点，决定了一个产品的定位甚至生死。定位解决了，产品一半的问题就解决了。

营销是什么？先定义客户，搞明白你为谁服务，再定义痛点，然后定义价值，最后定义产品，这个顺序一定不要错。

那到底什么是痛点？用户在购买产品时，他要去实现一个任务。洞穿用户的真正痛点，掌握用户购买产品背后的逻辑，就能激发用户的成交意愿。

乔布斯说过一句话：不要去问客户需要什么，也不要问痛点在哪儿，第一他讲不清楚，第二他不一定愿意跟你说，第三他讲的话可能是错的。

所以，很多时候你以为的痛点不是痛点，真正的痛点是难以启齿的。

这又回到了乔布斯那句话，不要去问用户需要什么。你要做出一款产品，让用户感觉你在洞穿他的生活、洞穿他的需求。

这也就是营销的本质，发现并放大用户的痛点。挖掘用户的潜在需求并化为现实需求。他或许本来没那么焦虑，但现实被放大后会感到痛苦和焦虑，而痛苦和焦虑越大，他下单的决心就越大。因为用户购买产品不是为了产品本身，而是想借助这个产品实现更好的自己。

真正的营销高手，都会为用户发声，为他们解决一个问题，缓解一种焦虑，创造一种价值。

当你洞悉了这点，你的产品自然就不缺用户了。】

东哥的读书心得：

——搞清楚用户的痛点是什么，非常关键，但这很难；

——“你要做出一款产品，让用户感觉你在洞穿他的生活、洞穿他的需求”，这需要你拥有“洞穿力”；

——怎么拥有“洞穿力”？阅历，亲历，深度访谈；不要去问客户需要什么，痛点在哪儿，要让对方谈在这个过程之中的各种体会、感悟、收获、期望、期待，喜怒哀乐，酸甜苦辣，悲欢离合；细致琢磨话语间，可以哪些点能够创造更多多巴胺、内啡肽、血清素、催产素；

——多巴胺，能带来短暂愉悦；血清素，能帮人放松心情缓解焦虑，够抵抗悲伤的物质；内啡肽，有着“愉快的荷尔蒙”的称号；催产素，又叫作“爱的激素”；

——客户的痛点在哪儿，客户要么讲不清楚，要么他不一定愿意跟你说，要么他讲的话可能是错的。这需要用我们的丰富专业知识和经验，去大胆假设和小心求证；不要指望对客户的脉象，我们一摸就准，我们不是神医；